En el sector de las tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) es común que organismos estatales, tales como ministerios, subsecretarías, servicios, hospitales y municipalidades, realicen licitaciones o compras de distintas tecnologías en forma conjunta. Las bases de estas licitaciones solicitan que los oferentes coticen múltiples soluciones TIC en una sola mano, incluso por cinco o más años de duración. La ventaja es reducir el número de proveedores y simplificar la administración de los contratos.
Pero la compra empaquetada deja fuera a proveedores que podrían aportar mucho más valor que el ahorro administrativo del contrato. Las nuevas tecnologías tienen una dinámica tal que deja obsoletas las formas de compra tradicionales a un ritmo sorprendente. Resulta difícil para los compradores seguir el paso de estos cambios, más aún cuando se amarran a un solo proveedor.
El caso más común de compras atadas son las licitaciones que involucran enlaces de telecomunicaciones. La institución que licita solicita al proveedor incluir otros servicios, junto a los enlaces, los que perfectamente podrían ser provistos por otras empresas. Es común que se agregue la solución telefónica, tanto interna como pública, fija y móvil. También se solicitan las capacidades de Data Center, servicios de redes locales de datos, equipos, cableados y WiFi. A veces se incluyen los computadores, impresoras, la solución de seguridad de datos y software básico entre otros aspectos. Algunos compradores incluso han contratado el desarrollo de software específico en el mismo paquete.
Este sistema de compras se prolonga ya por muchos años y los resultados no han sido positivos. Hay múltiples ejemplos de fracasos, costos elevados, extensión de los contratos, amarres con el proveedor y muchas otras desventajas. No ha funcionado, en primer lugar, porque sólo tres empresas de telecomunicaciones tienen la cobertura nacional de enlaces para participar en estas licitaciones, reduciendo las opciones del comprador. Las empresas especialistas de otras tecnologías sólo pueden participar como subcontratistas de este trío. En segundo lugar, porque la solución es más cara, ya que involucra la reventa de servicios o equipos de terceros, aumentando el precio del paquete total. En tercer lugar, porque el soporte de la solución no lo provee directamente la empresa adjudicada. Por último, en una relación muy asimétrica, el comprador no tiene las herramientas ni la visibilidad para controlar la calidad contratada.
Las nuevas tecnologías basadas en software permiten la administración de las redes por parte del usuario final, o de una empresa independiente, habilitándola para gestionar directamente los enlaces provistos por terceros con ventajas adicionales. Estas opciones nivelan la cancha y mejoran el poder de negociación del comprador. Por lo tanto, hoy no es necesario, ni se justifica bajo ningún concepto, atar las compras tecnológicas a la provisión de los enlaces. La recomendación lógica, ojalá obligatoria en el sector público, es licitar los enlaces y accesos a Internet separadamente de cualquier otro servicio tecnológico y comprar valor e innovación a través de empresas expertas.
Fuente: Americae-retail.com
